5月份是入职新公司第2个月，这个月共报名了9个信息化项目的投标，其中7个为网站建设类，2个为宣传运营数字内容类。成功抢标项目0个，流标项目1个，放弃5个，参加开标3个。
先再赘述一下为什么叫做「抢标」。
我们公司所做的项目目前99%为政府、事业单位、国企类客户的信息化项目，金额一般在20万-30万以上，所以要经过公开的招投标流程。
招投标首先需要招标。但甲方客户、招标公司一般对技术参数并不熟悉，所以最基本的招标文件、价格预算等一般是有我们同行先期（指正式招标前）参与的，这也算是通用的潜规则。既然同行公司有「能力」参加前期的运作，也就是默认潜在的中标公司，这一点不论谁来运作项目，都是可以理解的。
而我们这种看到招标信息公示后才去报名参加的，相对也就是来「抢标」的。抢标的公司前期并没有和甲方接触，没有对项目做任何了解和「贡献」，招标的规则都是运作公司提前参与规定好的，通常会有对方设置的「拦标」、「控标」项，比如在技术参数上倾向自己的产品和服务，比如在评分标准上设置对自己有利的加分项、对竞争对手存在的减分项，这也都理解。
不过好在毕竟是公开的招投标，尤其是政府类项目，相对还是公平的。评标的专家是专家库里随机抽取的，每位专家老师在业内也是相对知名的，不会轻易、完全被甲方「影响」。
专家负责在开标时对参与项目的投标公司的标书按招标文件的评分标准进行打分。 评分标准一般分为商务分和技术分，从另一个维度也可以分为客观分和主观分。
商务分一般是价格分和资质分、业绩分，有时价格分也会独立出来，通知占30—40分。
价格分一般占10—40分，以参与投标的最低分为基准价进行固定公式的计算，通常是投标报价得分＝（评标基准价/投标报价）×价格分值。 简单来说，投标价格越低，价格分越高，如果你的投标价是最低的，那你的价格分就是满分。
资质得分，通常分为企业资质、产品资质和人员资质。 企业资质方面，例如质量体系认证、安全体系认证、运维资质认证等；产品资质通常是指软件著作权、软件登记证书或软件安全认证等；人员资质通常指学历、职称、资质证书，例如高级程序员、架构师、高级项目经理等。
业绩得分，指限定时间内、限定同类案例的业绩数量，有的还会对业绩金额有限制。
一般的拦标、控标项会在资质上做限制，例如要求比较冷门的软著，要求人员有较高的资质等。
以上，通常也可以算为客观分，即投标文件中，对以上的要求是否符合、符合多少，都是客观可以量化的。
接下来是技术得分，通常占50—60分，主要是技术方案、实施方案、售后方案、质量保证方案等。这部分也是我在投标阶段需要重点来完成的工作，在内容的质量和数量上都要下功夫。
质量上，即方案需要合理、完整等。数量，不成文的规定，大家都追求数量多，似乎数字多、打印出的标书厚，就能让专家觉得你认真对待了，你的标书可能会专业。
这部分，也就是主观分。你标书的内容究竟好不好，能得多少分，完全是评标专家的主观决定的，没有严格的客观的标准。
我们参加项目的流程通常是这样的，首先使用各种工具，在各种网站上去筛选商机。
因为我们是做全国项目，而全国每天新的招标项目成百上千甚至更多，这些项目并不会只出现在一个网站，而且也不会自动分类，每个行业都有，而我们要去从中及时找到适合我们做的项目。
为什么要及时？因为项目发布招标公示期到报名截止是有时间限制的，通常是一周左右，如果你错过了报名时间，后面就不用考虑了。
什么算适合我们做的项目？首先项目要是信息类的，信息类也分多种，有的是各种业务平台纯软件开发的，有的是售后运维的，有的是网站建设的，我主要需要去找符合我们公司主营业务类的项目。
找到商机后，先要从招标公告中去判断能否参加这个项目。比如资金预算、开标时间，能否下载招标文件看到评分标准。
资金预算如果太低，例如小于30万，我们就不参加了。确实也会有一些几万元块钱招标的项目，例如小很地方的一些规模小的学校、医院类，预算只有几万块钱。
之后看开标时间。因为投标需要时间准备，如果6月10日发现了一个6月12日开标的项目，时间上根本安排不开，也就只能放弃了。
有的项目可以在招标公告处直接下载招标文件，这样能看到具体的招标需求、评分标准。如果评分标准中有明显的拦标控标项对我方不利，有5分甚至更高分数明显是丢分项，那也只能放弃了。
但多数项目是不会直接放出招标文件，想要获取招标文件需要先用公司授权文件报名，然后再购买标书。有的标书是0元，报名后就给你。 有的是300-500元一份。
有的平台需要先申请他们平台的CA证书，这些CA证书通常是本省内通用的，大概400-500元/年。办理了CA之后，下一步有可能还需要平台使用费，每标大概又是300-400元/次。
在我们公司内部，通常是发现商机后，我把项目情况简单汇总，例如商机的网址、项目标题、金额、大概需求、甲方大概情况、自己的初步分析，把这些情况发给老板，看老板是否允许跟进。
一般我发给老板的这些信息是经过我自己筛选、判断过一轮的，老板多数会通过。这时候通常我会把项目的地址发给商务部的同事，由他们具体去报名、买标书。 但后来我的项目太多，商务部同事又太忙，所以我就要去完成商务部同事的工作，比如平台注册、内部付款申请（买标书）等。
经过前期工作拿到标书，开始分析标书具体的内容。重点是评分标准、项目需求。 如果一切符合可投标范围，就在我们内部登记报备，因为投标过程中，标书的商务部分通常由商务部的同事来写，要让他们知道哪个项目要投，哪天开标，他们好安排时间、做相应的准备工作。
一个项目拿到标书到开标，一般只有1-2周的时间，时间很紧迫。每个项目的需求肯定是不同的，所以技术部分多数要靠自己来根据每个项目来写。这是目前我在每个项目上最耗费时间的部分，也是最关键的部分。
我入行以来，前10年是自己创业开公司，后边到北京北漂，并没有在很多公司工作过，所以并不了解其他公司的流程。作为销售岗，要主持来写标书的技术部分，我不知道别的公司是如何安排的，最初，我是不太能理解的。
不过还好我是技术出身，也一直热爱技术，写技术方案并不怵头。也马上就释然想通了，想通之后，这部分还必须得自己写，如果让别人写，我还不放心。因为这关系着项目的成败，你请别人帮你写，岂不是把主动权交给了别人，那自己还能为这个项目起什么作用，做什么贡献呢？
整个技术方案视情况，也并不是完全自己来写。我的弱项是视觉创意，有的网站建设的方案最好根据客户的需求来设计一些主要的页面，把设计的效果图放到标书里，效果比文字会更好一些。
这时就需要请老板协调设计部的同事来帮忙了。虽然我也会ps，我也可以做效果图，但我的创意能力确实太Low。 但是的但是又来了，公司通常会要求让我具体给设计的同事，效果图如何设计，创意部分需要我来提供，需要我具体告诉设计部的同事设计思路，这样可就把我难住了，我和photoshop打交道20来年了，这个工具从5.0就开始用，如果我有创意，知道如何设计，就不会去麻烦别人了。
今天先写到这，有时间时继续写。
目前是出差到呼伦贝尔，上文90%是在火车上写的，当时我只订到了一个中铺，趁着下铺下车以后才有合适的位置写，但刚写了一会儿，火车行至哈尔滨时，下铺又来了新人，我没了合适写作的位置，结尾写于呼伦贝尔的某个快捷酒店，离项目开标还有一个半小时，我准备退房去开标现场了。
回程也是27个小时的火车中铺，看有没有机会续写吧。
